获客成本持续上升，家装平台土巴兔冲击创业板

上市辅导期不到半年后，互联网装修服务平台土巴兔，在近日正式向深交所创业板递交了招股书。

招股书显示，土巴兔此次公开发行不超过6000万股，发行后总股本比超过2.4亿股，预计共计募资7.04亿元，保荐机构为中金公司。

从股权结构来看，创始人王国彬持股8831万股，持股比例为49.06%，他与妻子谢树英合计直接及间接持股50.63%，是公司的实控人。

土巴兔2008年成立于深圳，作为互联网家装平台，利用信息技为家装服务供应商提供平台，并为业主提供包括新房、二手房、工装等各类型房屋室内家装装饰的解决方案。

截止期内，土巴兔业务已进入347座城市，累计进驻平台的家装企业为11.4万家，家居建材供应商9418家，平台累计留存装修意向业主3035.9万人，匹配业主与装企771.8万次。

招股书称，此次上市募资的7.04亿元，将用于技术研发及数据平台升级、运营信息平台建设、运营服务中心建设及全渠道营销建设，以及补充流动资金。其中，技术研发及数据平台升级，以及运营服务中心建设及全渠道营销建设，计划使用募资分别为2.18亿元和3.57亿元，是此次募资用途的重点投向。

事实上，早前土巴兔已经完成3轮融资，分别是2011年经纬创投150万美元的A轮融资，2014年红杉资本和经纬创投1600万美元的B轮融资和包括58同城、红杉资本和经纬创投共计2亿美元的轮融资。

在此之后的5年多时间里，土巴兔没有再次在资本市场寻求融资。

从公开信息看，这家创业型互联网企业，到2017年就已经实现盈利。根据招股书显示，2018年-2020年的净利润分别达到3862万元、7967万元、8659万元，同期的营收分别为5.83亿元、6.8亿元、6.15亿元。招股书称，2020年营收的下降，是受到疫情的影响。净利润方面，公司则保持持续增长。

期内利润增长的同时，公司负债率也有所下降。招股书显示，2018-2020年公司资产负债率分别为118.04%、108.25%和38.07%，负债率降幅明显，3年下降近80个百分点，并呈现逐年下降趋势。

而在业务占比中，线上业务平台是土巴兔的核心业务，近3年的营收金额分别达到6.15亿元、6.55亿元和5亿元，对公司营收的贡献占比分别达到99.94%、96.34%和85.72%。这其中，智能订单匹配服务占营收总占比的比例逐渐走高，2018-2020年的占比分别是66.84%、75.29%和76.25%，可以看出对于业主和平台服务供应商的匹配业务，是平台收益的核心。

值得注意的是，出于公司整体战略调整，土巴兔的自有家装业务从2017年开始便进行缩减，2018、2019年的营收分别为8034万元和2098万元，但这部分业务到2019年便全部终止。

早前土巴兔内部人士表示，土巴兔从2015年开始自营家装业务，在增加营收的同时，可以更好深入了解家装行业的流程与痛点，在经过多年跑通业务之后，便将自营业务进行收缩，以更专注于给平台注册的家装供应商提供服务，同时避免同行业竞争。

作为一家互联网企业，土巴兔的研发成本在家装平台同行业中占率较高，近3年研发投入分别为6802.89万元、6763.16万元和6549.4万元，占营业收入的比重分别为11.66%、9.94%和10.64%，2020年研发人员占比达到19.86%，明显高于另一家家装垂直平台齐家网的研发投入。

土巴兔公布的数据显示，这一曾经备受质疑的家装企业整合方式已经能够跑通。但是，即将上市的土巴兔，仍然面临行业的众多难题。

作为房地产行业的下游行业，互联网家装企业的需求和房地产的发展趋势密切相关。同时，家装行业的高分散特征，对于整合平台的运营管理和规模扩张，仍是很大的难度。同时作为互联网企业，对客户流量的持续需求，也使得获客成本随着行业变化发生波动。

招股书显示，公司的流量获客费用分别约为1.42亿元、2.06亿元和2.15亿元，占收入比重分别为24.28%、30.31%和35%，对于企业利润的增长是不小的负担。上市后要如何解决这些问题，将持续考验着土巴兔的运营能力。