龙湖：未来模糊时，靠底线思维能走得更远

3月25日，龙湖发布2021年财报，同时召开业绩会。营收方面，其营业额同比增长21.0%至人民币2233.8亿元，其中物业投资业务收入同比增长37.5%至104.1亿元，合同销售额同比增长7.2%至2900.9亿元。毛利同比增长4.6%至565.4亿元，毛利率为25.3%。核心税后利润率为13.3%，核心权益后利润率为10.0%。

关于全行业销售情况，惠誉在去年12月发布报告认为，预计中国房地产行业2021年的合同销售价值将下降10%至15%。放在行业政策密集的下半年来看，龙湖毛利和销售的保持来之不易。

陈序平在业绩会上给出了2022年的业绩指引，表示今年全口径的销售目标是3000亿元。

赵轶则表示债务方面非常安全，净负债率（负债净额除以权益总额）为46.7%，在手现金为人民币885.3亿元。综合借贷总额为人民币1920.7亿元，平均借贷成本持续降低，为年利率4.14%；平均贷款年限有所拉长，为6.38年。“龙湖与合作伙伴做项目的前提，不做任何前融非标，不做信托。”

“不是说我们战略上有多么高明，我们在战略上其实还是经常有磕磕碰碰的，不是我们特别能识别周期，我们也不知道政府要制定三道红线的规定，也不知道突然去杠杆这么猛……如果认为长期要出问题，短期的行为就一定要把它砍掉，这就是我们用价值观去判断这个公司有没有问题的一个很重要的原因。”龙湖管理层在会上这样说道。

“做好了充分准备”

事实上，龙湖集团厌恶短期行为，或者说是长期主义的表现，在多方面均有体现。

仔细查看2021年度龙湖各区开发业务的营业额，北京、上海、广州以及南京、长沙、成都、昆明等重点城市业绩有较为明显的增长，尤其一向利润空间压缩明显的北京，营业额也翻了近三倍。

新任CEO陈序平认为，龙湖集团销售表现坚挺得益于一贯聚焦高能级城市的策略。其表示，龙湖因为90%多的土地储备是布局高能级的城市，随着市场从最核心的城市向二线城市回暖，龙湖会慢慢地把销售提起来。

“我们也很庆幸在过去几年没有盲目下沉、没有过多布局一些低能级城市，这些低能级城市因为它整体产业的原因，包括人口的流出，包括整个市场的供大于求，我们预判这些低能级城市在今年整个市场是很难恢复的。” 陈序平表示，但鉴于收入和消费力，龙湖集团未来将继续聚焦高能级城市。

除了地产板块，租赁住房方面，据业绩会上介绍，2021年是龙湖冠寓的盈利元年。截至2021年末，冠寓已成功在全国30余个高能级城市开业10.6万间，规模居于行业前二。整体出租率为92.9%，其中开业6个月以上的房源出租率为94.3%，租金22.3亿元，同比增长23%。

陈序平在业绩会中表示：“冠寓未来的发展会保持20%以上的年化增长速度，城市会聚焦在更加安全的大概20个左右的城市。”

龙湖投资性物业同样表现亮眼。报告期内，收入同比增长37%，约为 104亿元，毛利率达75%，物业服务和其它收入为84亿元，同比增长41%，毛利率19%，其中物业板块毛利率为19.2%。

截止目前，在商业运营方面，龙湖共开业61个商场，分布在13个重点城市，开业建面594万平方米，2021年总销售额467亿元，同比增长53%。日均客流209万人次，同比增长38%。从收入和出租率看，全年总体租金收入同比增长40%至81.5亿元，出租率维持在97%。

极高的毛利率来源于前期重资产持有运营，目前龙湖累计获取商业项目超过120个。在行业下行阶段，龙湖开业12座商场，较平均10座有所加速。陈序平透露，2022年，还会有13座重资产、5座轻资产商场开业。

龙湖偏爱长期主义，因为早在2000年，龙湖已将每年销售回款的10%投入商业。

投入还在持续，而龙湖在债务上同样不只看眼前，而是定了较为严格的标准。

CFO赵轶表示，龙湖保持短债占比低于10%，保持现金覆盖短债倍数在几倍以上。“2022年龙湖的到期债务大概是140亿元，刚性还款的压力一共只有70多亿元。龙湖一定会控负债，保持个位数的债务增长，两位数的营收增长。”就预售资金的监管，管理层亦回应留有充足的安全垫。

据财报显示，龙湖集团一年内及一年后到期的银行借款均有所减少，一年内到期银行借款由去年约183亿元下降到今年约116亿元，一年后到期的银行借款减少319亿元。一年内到期的优先票据增加至约29亿元，一年后到期的有限票据减少约33亿元，票据可能为中期转化为短期。

数据还显示，2021年至今，龙湖新发行了4笔公司债，1笔中期票据，今年龙湖将有29亿人民币对应4.5亿美金的美元债到期。“已经可以通过境外的银团和发行美金债的方式偿还，做好了充分的准备”赵轶表示。

物管上市顺理成章

业绩会上，龙湖另一个备受关注的问题，要数向港交所递交来了龙湖智创服务的招股书。从龙湖的回应来看，是否分拆物业，更多是从未来可持续角度出发。

关于物业管理航道的龙湖智创生活，有意思的是，去年年初，在物业行业仍在上市热潮之际，龙湖管理层回应称不打算将物业分拆上市，同年年底却火速传出上市消息，并在今年初正式递交了上市招股书。

龙湖解释，物业上市前有一个关键问题，就是究竟物业这个行业怎么完成提效，怎么变成一个可持续赚钱的行业。

“我们没有回答这个问题前，不能给自己开这个路条。否则放出去之后，将来不能完成业绩的可持续增长。”在龙湖看来，高估值是资本市场的问题，不是企业的问题，首先要做一个好企业。

物业行业人力成本较高，目前多家披露的物企人力成本均有大幅增长。吴亚军表示，人力成本高，效率又低，员工不可能不涨工资，但是涨几年之后，毛利完全就没有了，这是不可持续的。

她说，后来，在数字化工具方面的投入回应了这个问题，独立上市之前，作为劳动密集型的物业企业，龙湖靠数字化的工具实现无人化管理、减少无效岗位，人均管理面积2020年超过9300平米，人均创收35万，位列物业管理服务行业第一。

按赵轶的话，顺理成章去上市了。据了解，目前龙湖智创生活实际管理面积为2.64亿平方米。

赵轶表示，物管行业花了很短的时间走完了地产十几年走过的路，从默默无闻到起飞，到火热，到泡沫，一飞冲天，到落下来，到结构分化。“我们相信现在反而是一个水落石出、追求生意逻辑和理性的时候，这种市场可能也是龙湖喜欢的，并不是最火热、并不是很嘈杂，但是很理性，好的公司依然很有价值，会有人追捧，不好的公司大家看得更清楚。”

“短期行为一定要砍掉”

在投资者会上，有人问道，行业在变，龙湖也在变。龙湖发生了怎样的改变？龙湖未来将会有一个怎样的呈现？

据参会投资者向观点新媒体转述吴亚军的话，龙湖靠原则、靠底线思维走下去，她举例说龙湖过去6年都是绿档，因为杠杆高了就是不行，所以要主动控（杠杆）。

吴亚军还表示，穿越周期并不是说龙湖有眼光，因为未来是模糊的，就是看不清楚的，在看不清楚的时候，靠原则、靠底线思维才可以走得长远。在制定战略的时候先想生死，做长是第一目标，其次是做强，再次才是做大。

吴亚军提到，反感跟投、财技上的东西，表示龙湖内心深深厌恶的就是一些短期行为，如果认为长期要出问题，短期的行为就一定要把它砍掉，这是龙湖用价值观去判断这个公司有没有问题的一个很重要的原因。

“做真的有价值的事，这样这个公司才是一种向上的状态。”

年轻的新任CEO陈序平同样引发关注。在吴亚军眼里，陈序平勤思慎言，知识结构全面，吴亚军认为，龙湖骨子里的本色是诚勤朴慎，陈序平符合这四个条件。

陈序平给出了2022年的业绩指引，表示今年全口径的销售目标是3000亿元，权益比在65%到70%，权益销售额大概2000亿元左右。

对于今年龙湖财报改成权益口径披露，陈序平表示：“对应我们权益后的利润，这部分也是想更加真实、更加有效地去披露我们实时的销售业绩。”

对于未来公司盈利，他预期整体毛利率将维持在25%左右的水平，地产开发收入毛利率将维持在20%左右，商业的毛利接近75%，物业的毛利也比较高，这些业务的占比会越来越高。

“一方面是我们的新航道毛利率较高，占比会提高，另外一方面，新房销售板块也会进入一个新发展模式，就是毛利合理、售价稳定、地价合理，做好产品和服务，回归初心。”

就2022年的推盘节奏，陈序平认为，“一二月份市场信心低、返乡叠加疫情、所以一二月份基本没有新盘退出，而是集中在3月推，之后随着推售节奏的变化，慢慢可以把销售提起来。”

现金流方面，他表示，因为龙湖投资性航道现在本身就有很高的现金流，随着这些航道现金流越来越高，它自身就能解决一部分的发展和投入的问题，会慢慢减少地产对它的纯粹投入。另外一方面，也不会缩减其它业务上的投入，每个业务都要回到它的现金流、利润上的逻辑。

以下为龙湖集团控股有限公司2021年度业绩发布会问答环节实录：

现场提问：2021年对所有房企来说都是艰难的一年，公司管理层自身感觉到最大的挑战是什么？年度销售额完成2901亿元是否符合管理层预期？今年以来，我们注意到，公司开始以权益口径公告签约金额，这是出于何种考量？2022年全年的销售目标是多少？

邵明晓：2021年我们认为是所有房地产调控政策如“房住不炒”长效机制的闭环，政策带来的对行业的影响，叠加疫情冲击应该是比较大的。去年上半年土地和市场都非常热，但到了下半年巨冷，对高杠杆公司尤其过去三到五年没有自律的公司压力会大一点。

龙湖依然是按照自己的节奏在做，比如上半年我们就没有过多出手，我们上半年拿了8个TOD项目，主要是天街；全年拿到122个项目，总共2355万平方米。整体看去年还是挺波澜壮阔的，但是龙湖还是坚持董事长给我们确定的方向，保持稳健的财务盘面，服务好客户。尽管很难，但我们还是如期兑现了承诺，交付了业绩。谢谢！

陈序平：今年我们的全口径销售目标是3000亿，权益口径销售目标大概2000亿。我们从今年1月份开始回归到以权益后的销售额为披露口径，核心还是希望整个经营回归到我们自己的权益和利润，向市场更加真实、更加有效地披露我们的销售业绩。

对于今年的销售目标还是有信心达成的，第一，得益于我们去年获取了122个新项目，特别是9月以后获取的项目基本上是以底价为主，这些项目在今年从这个月开始会陆续上市，3月份我们铺排了接近20个项目。第二，政策方面，无论是住房贷款利率下降，包括有些城市首付比例的下降，可以看出整个政策是趋于缓和的，在房住不炒的宏观形势下，想想凭借龙湖稳健的经营和品质是有机会的。当然我们的挑战就是像疫情带来的影响，我相信我们一定会齐心协力克服这些困难。

现场提问：前2月，多家房企销售额下滑，龙湖下滑幅度也超40%，原因是什么？近期，部分城市在楼市调控上有所放松，公司在一线市场是否感觉到销售走暖的迹象？

陈序平：1、2月份TOP20和TOP50的房企销售平均下降了40%左右。原因是叠加疫情的影响，大家在新盘的推盘节奏上是弱化的，比如我们龙湖1-2月没有新盘的推出，全部集中在3月份之后。

虽然受到疫情影响，3月份之后，随着推售节奏的加快，慢慢的销售就会提起来。其实今年跟以往过去几年的变化主要是分化，1月份以来，像上海、北京、杭州、成都核心区、南京这些高能级城市，我们已经明显感觉到市场的回暖。当然在有些低能级的城市，市场还在持续下降，龙湖近90%的土地储备布局在高能级城市，所以整个市场从最核心的城市向二线城市逐渐回暖，我们有信心慢慢地把销售提起来。我们也很庆幸过去几年没有盲目下沉，没有过多布局一些低能级城市。现在来看，因为整个产业的原因，包括人口的流出，包括整个市场供大于求，我们预判这些低能级城市在今年的市场是很难恢复的。

现场提问：有观点认为，地产行业进入黑铁时代，面对行业寒冬，不少房企选择了裁员降薪，龙湖会做哪些努力或改变？在降本增效方面有哪些计划？

陈序平：2022年预计全集团人数保持稳定，并不会明显的减少或者增加。但是我们的组织是在提效的，因为我们现在航道、业务越来越多，我们会把少数几个低效率的业务单元整合，利用航道的协同让我们的效率越来越高。

现场提问：随着时间进入3月下旬，各地土拍大戏也进入白热化阶段，在2021年下半年，龙湖在土地市场上展现了积极的态度。请问，龙湖今年的拿地计划与拿地策略是怎样的？

陈序平：去年我们的整体获取122个项目，支付的土地款800多亿，我们也观察到今年开年以后，融资条件稍有放松，一些大型的国企央企拿地参与意愿在提高，我们也在积极参与获取土地。但是我们围绕着毛利率、净利率等底线指标，量入为出，理性获取，始终坚持投资原则。随着土地市场热度回落，以及高杠杆、不理性的出清，将有利于我们获取价格更低的土地，有利于地产毛利的逐步修复。

现场提问：央行以及银保监会提出，要重点支持优质的房地产企业兼并收购出险和困难的大型房地产企业的优质项目，目前已经有多家房企发行并购贷以及并购债，龙湖有没有这方面的打算？有没有已经看好的收并购项目？

赵轶：我们对所有负债都是统一管理，并购贷虽然说央行可能给了政策，但是我们还是比较审慎的。另外，整体而言我们对于项目会积极去看，对平台型的会尤其审慎，并购也是采用这么一个方式。现在一手土地市场也出现了很好的机会，我们会平衡看这些机会。

现场提问：今年以来，龙湖集团先后发布多笔公司债券，作为行业内少数“全投资级”、“绿档”房企，公司如何看待当前的融资环境？年内到期债务多少？可有偿还压力？在今年的融资计划是怎样的？

赵轶：我们也看到了相应的信息，目前整个交易所还有银行间市场对于优质的企业，不管是民企还是国企，都非常支持，也给我们批了一些额度。因为我们一直主动管理债务，一年到期债务只有不到8%，今年刚性到期还款只有144亿，目前已经还了74亿，意味着同此时往后看，我们的刚性还款一共只剩70亿。

现场提问：从当前发布2021年业绩的房企来看，不少房企毛利率都降至18％以下，管理层怎么看背后原因？未来行业整体毛利率水平如何？未来龙湖的毛利率可有红线标准？

陈序平：今年整个龙湖集团的毛利是25%，地产是23%。地产的毛利在过去几年是有一些下降的，主要原因是，2017—2018年上半年土地市场比较热，这批项目现在陆续进入结算通道。但总体而言，龙湖地产开发超过23%的毛利，在行业里属于比较靠前的。

未来1—2年，因为这些历史的项目都会陆续进入结算通道，所以地产开发毛利还会保持20%，整个集团保持在25%的水平。如果土地市场高杠杆出清，我们持续获取价格比较低的土地的话，地产板块的毛利在未来是可以得到修复的。此外，龙湖商业的毛利接近75%，包括物业毛利，这部分高毛利业务收入占比逐步提高，对整个集团毛利率的稳定包括提高是有帮助的。

赵轶：整个集团会稳定在25%的毛利水平，我们有信心达成。一方面是其他航道毛利率比较高，另外一个就是新房销售板块也会进入新的发展模式，毛利合理，售价稳定，地价合理，我们也会回归初心，做好产品和服务。同时行业稳定发展，需求健康，这可能就是未来一个新的发展模式，它是更健康的、更安全的、更快周转的发展模式。我们认为这种模式下，龙湖是有大机会的，因为我们本身对于我们的品牌、运营能力和服务，是愿意深耕去做的。所以以后整个板块毛利率25%，新房销售20%以上，业务铺排更加全面稳定，风险下降。我们相信这种状态可能比大开大合、大涨大跌的高房价高地价更稳定持续，我们也愿意接受这种状态。

现场提问：目前多省市加强了预售资金监管比例，这对于龙湖的现金流是否会造成影响？对于现在的预售资金监管制度怎么看，有没有什么建议？

赵轶：我们也关注到了这个情况，从去年以来各部委出台了很多政策，尤其对于一些高风险地区的监管，各地抓得非常紧。从我们自身的数据来看，我们前年预售监管200多亿，去年到了318亿，最近六部委发声支持这个行业，我们感觉这个政策在不断修复，各地在执行力度上不再一刀切，而是根据风险状况、企业状态，包括红橙黄绿的档次来判断。对于能够满足后续开发支出之外的资金，监管部门是同意企业以合理的方式调出，我们觉得这个形势未来会慢慢修复，最痛的时候应该说过去了。

龙湖始终把余量留得比较足，我们整体的现金短债比6.1倍，如果把300多亿的监管资金去掉，我们还有3.9倍，非常安全。

现场提问：2月底，序平总成为龙湖集团新任CEO，吴总如何评价新任CEO陈序平？行业阵痛之际如何确保核心管理层交班不影响公司的稳健发展？序平总升任CEO一个月以来的感受如何？未来对于公司发展有何计划？战略上是否有变化？

吴亚军：序平是从去年7月份到集团，我觉得他对业务的理解，对未来的构想比较完整和系统，而且他属于慎言但是勤思的人，所以在工作中表现出很强的方向性以及结果导向，知识结构也比较全面，所以这就是在员工当中树立了威信，也获得了公司其他高管的尊敬。所以我们认为他是一个合适的CEO人选，相信他会用成绩来回应大家的期待。

陈序平：感谢吴总、邵总。我刚好到龙湖满十四年，从大学毕业到现在，感谢整个企业文化对于人才的培养，这是整个公司组织文化的成就，不是我一个人的成就。

另外，到了这个岗位上之后，首先因为邵总也是我多年的教练，他目前在副董事长岗位上给我很多的帮助。接下来，我们应对目前行业形势，仍然会秉承稳健的财务运营，更加聚焦城市的进入性，包括各个航道在城市的选择。我们会更加坚定地布局高能级城市。在这些城市里，发挥我们各个航道的协同、网格化的布局的优势，这样我们能够更安全、更高效地应对内外部的挑战。

现场提问：在房地产增速放缓、现金为王的当下，龙湖会缩减地产之外其他航道的投入力度吗？如何做到六大航道的协同发展？

陈序平：我们会坚持“空间即服务”战略，包括我们已有的六大主航道的投资战略。过去每年，我们是用销售回款的10%投入到持有物业包括其他的航道，未来因为我们的这些投资性物业本身就有很高的现金流了，比如说我们的商业在去年达到80多亿的租金收入，物业及其他有84亿左右的收入，整个经营性收入188亿。随着这些航道现金流越来越高，他们自己就能够解决自身的发展和投入的问题，会慢慢地减少地产对它的纯粹投入，当然集团也会发挥航道持续协同的优势，综合地去布局。