TIME：2021-08-19 浏览：1033
最近，很多地产人很焦虑，经常有人问我：你对地产行业的趋势怎么看？
我很理解大家的焦虑。在2018年前的20年，房地产一直处于上升通道，也就是我们所说的红利时代。红利时代是不需要能力也不需要努力，只要你在这个时间，正巧在这条红利的河流中，无需任何技能，都能捞到几条红利的大鱼，我们有时候判断不了是因为自身的能力强还是运气好，其实都是鱼实在太多了。
但2018年后红利彻底消退了，我们再也看不到鱼了，我们饥饿难赖，常常束手无策，心里指望再来一场红利，所以这两年趋势的文章特别受欢迎，活脱脱的一个现代版“守株待兔”，殊不知，守株待兔都是被饿死的，会不会有红利时代压根就不应该是我们翘首以待的内容。
我们现在面临的是，几乎所有项目都很难挣钱，很多项目3-5%的利润就不错了，只比银行理财利息略高一点。
但是，作为地产从业人员要不要关心趋势？不用！只有投资者才需要关心趋势，作为地产从业人员应该关心自己的抗寒能力！这个行业肯定要缩水，有更多的资金要退出房地产而流向国家需要的实体经济。行业的缩水就代表人员要减少，我们应该关心的是我们凭什么能够留下来。不患无位，患所以立！
作为房地产从业人员还有什么可以做的呢？回到原地！
从房企角度来看，最重要是三大块：产品、营销和组织。只要把这三块做好了，就能扛过寒冬！
产品创造的不是卖点
而是最大的利润空间
如果我们在产品中心，我们需要重新定义，产品的核心任务是什么？是给产品不断创造卖点吗？大家可能觉得这是一个二可的问题。我的回答是否定的，在房地产行业，产品创造的不是卖点，而是最大的利润空间。所谓的营销困境，就是利润困境，如果一个项目打8折还能保本，你怎么会有营销困难？我所有接触到的营销困境项目，清一色都是亏损项目。
房地产是一个很传统的行业，几乎和高科技不沾什么边，这样的行业就会出现一个问题，增加卖点几乎等同增加成本，没有什么太多的技术壁垒。
那么在房地产产品打造过程中就会出现2条路径：
一条是死磕成本，以碧桂园为代表，参与房地产的整个产业链，在各个环节获取利润，将成本控制在最低，这个的做法在低房价区域特别有效，但随着房价上涨，高房价区域越来越多，建安成本的权重越来越小，比如房价3万/㎡，建安成本0.3万/㎡，极限压成本也就300元，对于3万房价不会起到太大作用，市场价格的振幅、取地成本的波动都会轻易覆盖掉这300元。所以碧桂园在3-4线城市能够大展拳脚，而在1-2线城市举步维艰。
我最近还接触到几家三四线城市的开发商，市场房价很低，4000左右，却活的很滋润，就是因为他们都是施工背景的企业，对于工程管理很专业，只外包清工，所有的材料都自己采购，成本控制非常好，别人做不了的项目他们来接，周边地产公司基本上被他们用价格压下去了。
另一条路就是增加成本，获得产品溢价。永威地产、杭州滨江、绿城、仁恒都属于这个路径。每家公司的产品价值观有差异，就会形成自己的产品特征。比如我们成本增加在外立面，就会很像绿城；增加在精装，就会很像仁恒；增加在园林，就会很像龙湖；如果每项都增加一点，就会像万科，万科是均好性极佳的典范。
增加成本获得溢价的难题不是技术层面的问题，是定价问题！定价即经营！
我最近结识一位开发的，周边房价1万，他用全石材立面，成本增加了1千，把增加的成本加上去，对自己产品定价1.1万，善良的定价未必有优良的结果，销售很不理想！问题出在哪里？处在定价的信心！我追踪过很多项目，都是增加1千的成本，售价增加3000-10000，这个才叫边际效用，如果没有边际效用，理论上说是没必要增加这部分成本的。
可是定价1.1万销售都不好，那销售1.3万反而能够销售好吗？如果你对此有怀疑，就去看看绿城在用了全石材立面后比周边定价高出多少吧，再来检讨自己是太善良了还是太软弱了，这个与营销能力密切相关，我在后面的营销上在和大家继续分享。
做产品研究一定要学会算账，比如地库设计，经常遇到这样一个问题，塔楼下的空间怎么用的问题，塔楼下的层高一般都会达到5.4米以上，是有条件隔层2层楼用的，大部分公司都不隔层，整体的并入一层，作为一层的下跃，对于一层的客户来说，相当于买一送二了，当然开心的很。
但我给你算一笔账，假如市场价格是1.5万，你买一送二，市场天花板的价格就是呈现出来，最多你能够卖到2万，价格天花板就是你送再多也只能销售这个价格了，如果你买一送一，将塔楼下隔成上下叠，上叠送给客户，下叠并入车库使用，定价1.85万应该比较合适吧，这样你比竞争对手定价就少了1500元，具有价格优势，相当于将塔楼下的下叠以1500的价格买回来做他用，而一般地下室成本都不会低于3000了，当然你也可改造车库再卖给一层客户，由他自己来安排其使用功能。
但大多数人会说竞争楼盘都卖一送二了，我们也送，殊不知，别人在亏，你也跟着亏了。所以在我的字典里没有产品的好坏，只有产品是否合算，一个职业经理人最高境界就是和股东同频思考。
